B2B is vaak geen pakje boter: de meeste B2B-producten en -diensten zijn complexer, kostbaarder en vragen om meer uitleg dan een gemiddeld consumentenproduct. Waar consumenten soms in een paar minuten een aankoopbeslissing nemen, kan dat in de B2B-wereld weken, maanden of zelfs jaren duren. De bedragen zijn groter, de producten of diensten ingewikkelder en de besluitvorming gaat vaak over meerdere schijven.
Vertrouwen, expertise en zichtbaarheid zijn in die context cruciaal. Het draait zelden om ‘één snelle klik’ – je bouwt stap voor stap aan bekendheid, autoriteit en uiteindelijk vertrouwen. In dit artikel vertelt Jorick van der Vlies, B2B Media Strateeg bij DPG Media zakelijk, hoe je met beperkte middelen zichtbaarheid creëert bij zakelijke klanten.
Investeer in autoriteit: content is je langetermijnkapitaal
Zakelijke klanten maken minder impulsieve keuzes. Ze willen zeker weten dat ze werken met de juiste partij. Benadruk daarom jouw expertise en bouw aan herkenning, vertrouwen en autoriteit. Dat kan met krachtige contentformats.
Branded content, kennisartikelen en klantverhalen klinken misschien groots, maar juist voor mkb’ers met een B2B-focus zijn deze vormen zeer effectief. Door regelmatig waardevolle content te delen, positioneer je jezelf/jouw bedrijf als expert/thought leader én laat je zien welk probleem jij oplost.
En het mooie? Een goed artikel blijft maanden, soms zelfs jaren online vindbaar en relevant.
Overweeg in je mediakeuze rijkere media zoals:
-
Rijkere display formaten: native, takeover-formats en videoformaten om in te spelen op emotie.
-
Branded content: voor uitleg en autoriteit opbouw.
-
Whitepapers en infographics: diepgaande content bouwt vertrouwen op en je biedt praktische meerwaarde.
-
Businesscases: om je expertise te laten zien en te onderbouwen.
-
Webinars en podcast series: met dit interactieve format kun je jouw adviesrol pakken en het gesprek aangaan met je klanten.
B2B is vaak geen pakje boter
Jorick van der Vlies, B2B Mediastrateeg & Domein Expert
Voorbeelden van rijke contentformaten
Tip: Combineer korte en lange content zoals hierboven in het voorbeeld van het Kabinet Projecten. Een korte video of display-advertentie kan nieuwsgierig maken, waarna een uitgebreider Branded content artikel of whitepaper verdere verdieping biedt.
Laat zien wie je bent en welk probleem je oplost
Achter elk zakelijk merk zitten mensen. Maak jouw bedrijf zichtbaar en persoonlijk. Laat oprichters, specialisten of klantcases aan het woord. Ondernemers luisteren graag naar ondernemers. Een klantverhaal of video-interview zegt vaak meer dan een gelikte slogan.
Schrijf niet alleen over je product, maar over het probleem dat je probeert op te lossen voor je klant. Beter: "Hoe voorkom je productiestilstand bij energieproblemen?" in plaats van: "Onze batterij-units in beeld."
Durf te kiezen: maximaliseer je budget met slimme kanaalkeuzes
Je hoeft niet overal te zijn. Zeker met een klein budget is focus je kracht. Richt je op plekken waar jouw doelgroep écht actief is — en waar je opvalt zonder je budget te verbranden. Zit 80% van je klanten binnen een straal van 20 km? Ga dan voor maximale zichtbaarheid in die regio via regionale media, lokale events of geotargeted online campagnes.
Bij de crossmediale campagne van het Kabinet Projecten uit bovenstaand voorbeeld is gekozen om AD Utrecht in te zetten en online gebruik te maken van regionale targeting op ondernemers om de boodschap zo gericht mogelijk weg te zetten.
Slimme targeting zoals functietargeting of branchefilters zorgen dat je boodschap bij de juiste mensen terechtkomt. Daarmee haal je het meeste uit iedere euro.
Denk langetermijn, meet langetermijn: kijk verder dan directe sales
Je wilt dat klanten je kennen (touch), begrijpen wat je doet (tell) en uiteindelijk contact opnemen (sell). Maar veel B2B-bedrijven stappen te snel in de verkoopmodus. Als mensen je nog niet kennen of begrijpen, is de kans op conversie klein.
Het koopproces in B2B is veel langer en vraagt om een aanpak waarin je iedere fase meet op de juiste KPI’s. Richt je daarom op de belangrijkste metrics:
-
Touch: Hoeveel mensen hebben jouw merk gezien en zijn zich bewust van jouw bestaan? Let hierbij op bereik, aantal weergaven, aandacht
-
Tell: Hoeveel prospects verdiepen zich verder in jouw verhaal? Denk aan leestijd, CTR (click-through-rate) of videokijkduur.
-
Sell: Hoeveel opportunities, klantacties of verkoopresultaten genereer je uiteindelijk? Zorg dat je microconversies zoals (whitepaper)downloads goed opvolgt (nurtured) naar een uiteindelijke lead.
Houd ook metrics zoals interactie en tijd op een pagina in de gaten. CTA’s (calls-to-action) zoals volledige videoweergaven geven vaak een beter beeld van interesse dan alleen het aantal klikken. Door deze gegevens te analyseren, optimaliseer je je marketingstrategie steeds verder.
Begin klein, denk groot
Zakelijke marketing hoeft niet te starten met enorme budgetten. Het bouwen van een duurzaam merk begint met een strategische aanpak: vertrouwen creëren, autoriteit opbouwen, de juiste KPI’s meten en bewust kiezen voor je kanalen. Als je richting kies en consistent blijft, kun je zelfs als kleine speler reuring creëren en grote impact maken.