Via het sales playbook naar waardevolle klanten

Bij een gemiddeld bedrijf bestaat 70% van het klantenbestand uit klanten die veel tijd kosten en weinig opleveren. Hierdoor houden ondernemers te weinig tijd over voor de klanten die het best bij hun bedrijf passen en het meest opleveren. André Hagelen is ondernemer, veelgevraagd spreker én docent aan Het Groeicollege. Hij legt in dit artikel van De Ondernemer uit hoe je kunt focussen op de klanten die het best bij je passen.

Schrijnend vind ik zijn observatie dat de meeste bedrijven geen passend antwoord hebben op zelfs fundamentele vragen zoals: ‘Waar zit precies onze toegevoegde waarde?’ en ‘Welk type klant past het beste bij ons?’. Hagelen raadt bedrijven aan om antwoorden te formuleren op dergelijke vragen, binnen één centraal document: het sales playbook.

Het vastleggen, bijhouden en binnen het bedrijf delen van dit soort informatie leidt tot waardevolle inzichten. Door hierop te acteren ontstaat meer groei. In de Verenigde Staten zweren ze bij deze aanpak, die bekend staat als het sales playbook. Uiteraard is het zaak dat het document actief gedeeld wordt binnen je organisatie zodat iedereen bekend is met de grondbeginselen van je bedrijf.

Ik herhaal graag de uitdaging die Hagelen ondernemers meegeeft: werk via het sales playbook toe naar een situatie waarin zeker 70% van je bestand bestaat uit klanten die wel goed bij je bedrijf passen!

Maandelijks belicht Gerard van den Broek, directeur van De Ondernemer, een artikel dat ondernemers niet mogen missen. Deze maand koos hij voor het sales playbook als hulpmiddel voor het vinden van de juiste klanten. “Je kunt groeien door te focussen op de klanten die goed bij je bedrijf passen en het meest opleveren.”